Palvelulle tai tuotteelle on löydettävissä keskimääräinen hinta, mihin sitä myydään. Mutta se ei välttämättä ole oikea hinta sinun tuotteellesi.

Yleensä hinnoittelua ajatellaan aika lailla suoraviivaisesti eli jos on kyse

• tuotteesta, niin ostohinnan päälle lisätään kate eli osuus kattamaan tuotteen ostohinta ja muita yrityksen kuluja sekä voitto-osuutta
• palvelusta, niin paljonko siihen menee aikaa ja ajalle joku hinta
• tai näiden yhdistelmä

Katehinnoittelussa yksi ongelma voi olla, että tuoko määritelty kate riittävästi rahaa kassaan varsinkin, jos käyttää tiettyä kateprosenttia. Jos myynnin volyymi ei ole riittävä, niin voi olla että kaikkia liiketoiminnan kuluja ei pystytä kattamaan tai itselle ei pystytä maksamaan palkkaa.

Ja jos hinnoittelu on aikaperusteinen, yksi tyypillinen ongelma on tuo ärsyttävä huijarisyndrooma, joka tulee jankuttamaan, että et voi pyytää näin paljon tästä, ehei. Tai asiakas kysyy myyntitilanteessa, miksi hintasi on näin paljon, niin häviät kaupan jo siinä vaiheessa, jos alat perustella hintaa vain pelkällä aikaan perustuvalla hinnoittelulla – ja varsinkin, jos yhtään epäröit omaa hintaasi.

Ratkaisu – älä myy aikaa tai pelkkää katetta, vaan käytä arvopohjaista hinnoittelua.

Hinta voi olla osa brändiäsi, sillä hinnalla luodaan myös mielikuvia.

Mitä tulee mieleesi, kun puhutaan Ferrarista? Entä mitä tulee mieleen puhuttaessa Ladasta?

Jos osaamisesti on Ferrarin tasoa, niin älä myy osaamistasi Ladan hinnalla, koska murennat omaa osaamisbrändiäsi.

Sama pätee myös kääntäen, voit nostaa omaa osaamisbrändiäsi keskimääräistä korkeammalla hinnalla. Pikavoittoja ei kannata hakea, koska sillä tuhoaa helposti koko bisneksensä. Eli jos käytät hinnoittelun perusteena tai lisänä arvopohjaista hinnoittelua, varmista että asiakas myös saa koko rahan edestä.

Kun lähdet miettimään arvopohjaista hinnoittelua, niin silloin hinnoittelua lähdetään miettimään uudesta näkökulmasta. Sen sijaan että mietit mitkä kulut sinun pitää kattaa myynnillä tai paljonko aikaa sinulla kuluu palvelun tuottamiseen, niin alakin pohtia mitä hyötyjä asiakas saa tuotteestasi tai palvelustasi. Sen sijaan että mietit, paljonko sinun aikaa kuluu palvelun tuottamiseen voitkin miettiä paljonko aikaa asiakas säästää ostamalla palvelun sinulta sen sijaan että tekisi itse.

Jos sinulla on tarjota jotain hyvin ainutlaatuista tai asiakkaalle räätälöityä palvelua, voi tästä yksilöllisyydestä pyytää lisähintaa. Samaten jos tuotat erinomaista laatua – olet esimerkiksi kerännyt kokemusta vastaavasta palvelusta jo vuosikymmenen ajalta, voit perustellusti pyytää selkeästi isompaa hintaa näennäisesti samasta palvelukokonaisuudesta kuin juuri alalla aloittanut toimija.

Arvopohjaisessa hinnoittelussa on myös iso plussa siinä, että sen jälkeen, kun siirryt käyttämään arvopohjaista hinnoittelua, sinun on helppo perustella hinta myös asiakkaalle. Asiakas ostaa osaamistasi ja sinun hänelle tuottamaa lisäarvoa. Ja koska hinnoittelusi perustuu nimenomaan lisäarvoon ja osaamiseesi, sinulla on perustelut valmiina ja pystyt myös kertomaan ne itsevarmasti.